Category: Metodologie Fido Commerciale

Il Diavolo Dentro: come valutare il fido commerciale

La valutazione del fido commerciale è uno dei maggiori problemi nella valutazione delle relazioni commerciali tra aziende; se da una parte la valutazione del rating è ormai, quasi!, un concetto ben stabile ed acquisito, altrettanto infatti non si può dire sul fido commerciale: storicamente questo indicatore non è mai stato troppo studiato, e le metodologie fino ad ora proposte sono sempre state, a nostro parere, troppo lacunose.

Infatti normalmente le metodologie proposte si sono sempre basate da derivazione bancaria, e quindi normalmente la risposta che si dava era:

Fido commerciale = di quanto posso rientrare se la azienda cliente fallisce.

E quindi molte metodologie si basavano principalmente su parametri che prendevano spunto dal patrimonio netto dell’azienda o del suo totale attivo, dicendo: rientro di una certa percentuale del valore dell’azienda. Immagino che tutti voi vi ricordiate il metodo:

Fido commerciale = (patrimonio netto) / 10

E’ chiaro che questa visione, pur essendo adatta, per certi aspetti, agli istituti bancari, è mancante nella valutazione del fido commerciale, dove, invece, la parte principale deve essere fatta dalla relazione cliente-fornitore.

Quindi è nostra opinione che il fido commerciale deve partire dal comprendere quali sono le relazioni cliente-fornitore e cercare di quantificare questa esposizione.

Quali sono quindi le possibili variabili da considerare?

Una possibile carrellata è:

  • Costo per fornitori: certamente maggiore è il costo totale che la società dedica ai fornitori,  maggiore è la sua propensione ad essere affidata.
  • Liquidità: come non dire “maggiore è la liquidità della società, maggiore è la sua possibilità ad essere affidata?”.
  • Ciclo monetario: elemento assolutamente fondamentale se si vuole essere accurati nella valutazione del fido commerciale; giorni clienti, giorni credito e giorni magazzino devono essere sviscerati al meglio per comprendere l’effettiva potenzialità di pagamenti della società.
  • Indicatore di rischiosità del credito (credit rating), ovvio: maggiore è la rischiosità dell’azienda, minore è la sua affidabilità.
  • Settore di appartenenza: come non considerare fondamentale il settore nel quale la società opera? Il ciclo monetario è assolutamente dipendente dal settore!
  • Numero di fornitori: una società con molti fornitori avrà normalmente un fido commerciale minore rispetto ad una società con pochi fornitori (a parità di costi totali).
  • Importanza del fornitore:  ben sappiamo che l’importanza tra fornitori è diversa, e quindi questa diversità deve essere rovesciata sul valore del fido commerciale (la ben famosa legge di Pareto, figura successiva, il 20% dei fornitori fanno l’80% delle forniture totali).

Pareto Distribution for suppliers

A questo punto però si apre un secondo è importante problema: possiamo conoscere tutte queste variabili? La risposta è: NO!

Non è possibile conoscere tutte queste variabili se non si ottengono i dati dalla società stessa!

Infatti esternamente, per le società di informazioni commerciali, è impossibile conoscere sia il numero dei fornitori che la loro importanza!

E quindi non è possibile essere accurati nella valutazione del fido commerciale; certo, ad un valore mediano presupponendo una importanza media del rapporto cliente-fornitore ci si può arrivare, ma ad essere accurati non se ne parla, impossibile!

Che fare allora? Semplice: personalizzazione del modello! Bisogna correggere la valutazione “media” con vari fattori che tengano conto dell’effettivo rapporto tra cliente e fornitore (di seguito un fattore correttivo sull’importanza della fornitura)

Credit Limit Correction

In questo modo, sarà quindi possibile correggere il valore mediano trovato in precedenza per arrivare ad una valutazione di fido commerciale che sia la più accurata possibile.

Alcune variabile da utilizzare per la personalizzazione potrebbero essere:

  • numero reale fornitori;
  • importanza della fornitura;
  • termini di pagamento decisi per la fornitura;
  • storia dei pagamenti tra le aziende.

Durante il 2013 ci siamo accorti all’interno di modeFinance come la direzione sia proprio questa: le aziende, giustamente, vogliono avere dei fidi commerciali che siano i più accurati possibili, e per far ciò si stanno accorgendo che l’unico modo possibile è chiedere lo sviluppo di modelli di fido ad hoc, nei quali si integrano tutti i parametri pubblici e privati interne alle aziende.

Cosa devono fare le aziende di valutazione? Studiare volta per volta i singoli casi e proporre sempre dei modelli che si adattino alle singole esigenze. Per far questo è fondamentale:

  • conoscenza finanziaria per determinare volta per volta i parametri aziendali (bilancio, ecc.) da utilizzare;
  • conoscenza numerica: i modelli per l’integrazione dei dati sono complessi se si vuole essere accurati, e quindi l’aspetto di analisi numerica è fondamentale
  • conoscenza informatica: i modelli si devono integrare ai sistemi IT delle aziende, sia per recepire in modo automatico i parametri di input, sia per dare in modo appropriato i risultati.

Nulla da dire: il Diavolo Dentro è veramente la definizione giusta!

Fonte: sito web Standard & Poor’s

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